¿Puedo entrenar mi capacidad de negociación? La competencia de negociación consiste en la capacidad para llegar a acuerdos y consensos interesantes que satisfagan a las partes afectadas.
En muchas ocasiones nos encontramos en situaciones complejas en las que llegar a esos acuerdos se hace más difícil, y donde pueden surgir desavenencias derivadas de ideas, puntos de vista y opiniones enfrentadas sobre ciertos temas. Es entonces cuando nos encontramos ante situaciones en las que tenemos que gestionar conflictos y negociar en situaciones más delicadas.
Se hace imprescindible para poder desarrollar una buena capacidad de negociación en los conflictos desarrollar otras competencias relacionadas, como la empatía, (que nos permite ponernos en el lugar de la otra persona y comprender sus ideas, opiniones y emociones) y la comunicación, (que permitirá expresar las ideas de la mejor forma posible para llegar al consenso ganar/ganar).
Mi capacidad de negociación
Para comprender esta competencia me gustaría referirme
Ellos plantan que normal-mente se usan 5 posibles comportamientos para afrontar los conflictos y su gestión, dependiendo del nivel en el que busque la satisfacción de mis propios intereses, (Asertividad) y del nivel en el que busque la satisfacción de los intereses de los demás, (Cooperación).
ESTILO COMPETITIVO- Yo Gano/Tú pierdes
Es un estilo en el que las propias necesidades se defienden sobre las necesidades de los demás. Se basa en la poca consideración por las relaciones futuras y el ejercicio del poder coercitivo. Se tiende a buscar control sobre una discusión, tanto en sustancia como en reglas básicas.
ESTILO COMPLACIENTE- Yo Pierdo/ Tú Ganas
Las personas que usan este estilo dejan en segundo plano sus necesidades frente a las de los demás, tratando de ser diplomáticos. Tienden a permitir que las necesidades del otro abrumen a las suyas, lo que puede que nunca se mencione, ya que preservar la relación se considera lo más importante.
ESTILO EVASIVO- Yo Pierdo/Tú Pierdes
Es una respuesta común a la percepción negativa del conflicto. Se prefiere no tratarlo directamente con la esperanza de que desaparezca por sí sólo. Pero, en general, todo lo que sucede es que los sentimientos se acumulan, las opiniones no se expresan y el conflicto se agrava hasta que se vuelve demasiado grande como para ignorarlo, crece y se extiende hasta que mata la relación.
ESTILO COMPROMETIDO- Yo Gano-Pierdo/Tú Ganas-Pierdes
En este enfoque las personas ganan y pierden a la vez en algunos aspectos. Si bien puede parecer inicialmente satisfactorio, el compromiso generalmente no es adecuado a largo plazo, ya que implica una solución en la que las dos partes tienen la percepción de que han perdido, de que han renunciado. Es un sentimiento de necesidad de estar conforme con la pérdida, pero sin entender necesariamente el otro punto de vista. Suele conllevar una falta de confianza y el evitar asumir riesgos con comportamientos más colaborativos.
ESTILO COLABORATIVO- Yo Gano/ Tú Ganas
Es la combinación de necesidades y objetivos individuales hacia un objetivo común. A menudo llamada «resolución de problemas de ganar-ganar», la colaboración requiere comunicación y cooperación asertivas para lograr una mejor solución que cualquiera de las dos personas podría haber logrado por sí sola. Ofrece la posibilidad de consenso, la integración de necesidades e incluso poder encontrar alternativas creativas que van más allá de las expuestas inicialmente.
Etapas de una Negociación
La preparación:
Así, tener claros los objetivos que busco, la finalidad de esos objetivos, (para qué quiero conseguirlos), qué recursos necesito y qué alianzas y qué estoy dispuesto a ofrecer para ello. Comprender de igual forma cuáles son los posibles objetivos, finalidades, recursos y oferta que puede planear la otra parte. Buscar empatizar con esa persona.
El encuentro:
Observar, leer las señales. Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que desea la otra parte.
Transparencia:
No decir mentiras sobre acuerdos e información compartida. Generar confianza en los objetivos compartidos, buscar la interdependencia de lo que buscan las partes.
Honestidad:
Integridad y sinceridad respectos a las promesas y compromisos acordados en la negociación. Fidelidad a la relación profesional creada.
Equidad:
Atender las necesidades e intereses de ambas partes.
Coherencia:
Pactar compromisos reales, que sabes que realmente podrás cumplir.
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- Las propuestas
- El intercambio y la escucha
- El cierre y el acuerdo.
¿CÓMO IR ENTRENANDO MI CAPACIDAD DE NEGOCIACION?
Cuál es tu estilo habitual de negociación
Reflexiona en cuál es tu estilo habitual de negociación cuando te encuentras con una persona concreta con la que has tenido alguna situación de conflicto o más compleja, por tener ideas y puntos de vista contrarios a los tuyo o con objetivos diferentes en vuestra relación profesional.
¿Qué comportamiento adoptas?
¿Qué te motiva a adoptarlo?
¿Cómo te siente en esos momentos?
¿Qué resultados obtienes con ese comportamiento?
¿Qué te gustaría hacer de forma diferente?
Anota tu plan de actuación concreto para la próxima ocasión en la que te encuentres con esa persona.
Situación a practicar
Elige una situación para practicar, en la que pueda existir un potencial conflicto y quieras probar otro enfoque diferente al que sueles utilizar.
Por ejemplo, al realizar una reclamación en una tienda por un producto.
Explora formas diferentes de comunicar tu desacuerdo y comprueba cómo te sientes y qué resultados obtienes con ese otro comportamiento.
Proponte practicar con una acción diferente para cada semana hasta probar los diferentes enfoques y los resultados que te proporcionan.
Y a ti, ¿Qué te gustaría comentar o añadir en relación con este tema? ¿Qué consideras relevante en la capacidad de negociación?
